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一场母婴社群活动变现47万,3500字大白话深度拆解!

旺小哥

原作者:旺小哥 2019-05-15

活动总结 活动案例 案例分析 复盘

2019-05-15
【话题控场】我认为,这个是在做一次社群活动当中的重中之重。
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好久没发复盘案例拆解文了,我都觉得不好意思了。

社群营销,适合于做低客单价、高复购或者高客单价、低复购的产品,这两种社群运营的方式也不一样,客单价低的产品可以快速成交,但高客单价的产品一般需要前期运营铺垫,引导咨询后再下单。

今天,跟大家分享的这个社群营销案例,产品是月嫂服务(北京地区的月嫂客单价基本上在13800到28800元),就是典型的客单价高、低复购产品,其活动操盘者通过策划一场社群营销活动,变现了47万。

活动的启动量为15个低粘性的目标用户群,通过在群内引起话题+小号互动的被动引流方式,把这些用户吸引到活动群,连续两天大约吸引了400多人。

然后在活动群内,通过专家语音分享科学坐月子的知识+专家答疑,发起月嫂团购活动报名咨询的方式(报名咨询价格为1.99元,无效退款?。?,吸引精准目标客户下单咨询,并且在社群持续用课件引流、每日话题维护等方式,持续吸引用户下单,最终实现47多万的总营收!

其活动操盘分享者是旺小哥,以下是他的活动拆解复盘全文,大家enjoy:


一、背景介绍及活动大纲


社群营销,只是众多营销方式中的一种而已,不过,适当利用起来,它的威力也是蛮大的。

今天,我将最近做的一次月嫂服务团购活动做一次详细拆解,我敢确定,这即将是大家看到的最真实、最详细的一次活动拆解,希望大家能从我的活动拆解中,多多少少能得到一些启发,从而应用到自己的产品、服务转化中。

月嫂的客单价是比较高的,北京地区的月嫂基本上在13800到28800元,传统的推广做法就是通过地推,电话,微信邀约等等邀请参加月嫂见面会,现场促成签单。

这样花费的时间成本、人力成本高不说,首先邀约就是个很累的活儿,因为很少有孕妇愿意挺着大肚子去挤公交,坐地铁参加你的月嫂见面会,尤其是在她请月嫂的意愿不是很强的情况下。

而我们用一个小小的微信群活动,就可以起到相当不错的效果,并且,可以让大部分原先可能并不想请月嫂的孕妈妈们,也有了请月嫂的意愿并且付款。所以说,社群营销用得好,真的是一个神器来的!

首先,我们这次月嫂团购活动分为10个阶段:准备期,建群+引流,打造信任+团购,标注意向,维护+陆续转化,?;?,复盘。

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大家可能在其他地方多多少少见过其他的团购流程,好像并没有这么繁琐,的确是不繁琐的,我们只是非常注重其中一些细节,尽可能地将细节做到尽善尽美,从而提高转化率。

由于时间关系,以下内容当中,我会把大家都知道的一些基本步骤简单略过,而详细说说大家并没有想到或者没留意的但对转化率却有着很大帮助的步骤详细讲解。


二、准备期+预热期 :5天


在这五天内,我们需要做的事情:

1、写活动方案

2、根据后台量化数据,挑选适合做引流的时间,适合做活动的时间

3、跟专家老师,群主,服务人员等沟通需要她配合我们做的事情

4、跟美工沟通需要用到的图片,海报

5、准备讲课内容,活动周期内的朋友圈文案,配图,以及至少20个话题

6、准备小号两到三个

7、朋友圈预热(这段期间,朋友圈就该发关于月嫂,坐月子的知识了)


三、建群+引流


建好群之后,我们就要引流了,为这次活动,我们准备了15个孕妈妈群,怎样将这些孕妈妈们更高效地引流至我们准备用来做活动的群呢?(这些群有些未必是我们的群主,并且我们和群友之间的关系并不是很强)

海报+软文? 公告? 这些动作只能让孕妈妈们感觉被打扰,并且根本不怎么鸟你,因为她们这个阶段,每天都要被很多很多类似的广告打扰,那我们怎么做才能脱颖而出呢?

大家还记得准备工作里的20个话题不?我截取部分我们准备好的话题:


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大家仔细看的话,可能会看到一个相同的特点,每个话题都是从一个孕妈们普遍都会关心,并且很容易产生互动的小问题开始,逐渐过渡到月嫂服务上面。

这就是我们要在群里引流做的准备工作,塑造一个场景,让大家融入进来,这个时候,我们才切入,说到我们的月嫂活动或者提到我们即将在另外一个群做一次科学坐月子的讲座,大家可以扫码直接进群或者先添加老师微信,再拉进群聊。

如果互动不起来怎么办?小号跟上节奏演戏就行 !

这样做的好处是什么?让大家感觉到,这不是被打扰,而是一个让自己学习的机会,因为她当时看到这个“引流”信息的时候,自己是正好在咱们塑造好的场景中,也正好会觉得,自己需要这样一个学习的机会。

运用这个技巧,我们最高从一个低粘性的100人的孕妈群内,引流至活动群的人数达到30%,并且,甚至不需要发公告!


四、打造信任+团购


连续两天引流,我们的活动群人数已经到了400人了,但是这400人对我们的信任度是比较低的,为期两天的时间,我们除了继续用话题营造场景,让大家感觉到自己需要月嫂之外,还会让服务人员在群内及时回复孕妈们的一些知识上的问题,这个打造信任的阶段,我们一般为两天,因为要“趁热打铁”。

到了分享时间,红包预热,主持人主持,专家语音分享科学坐月子的知识,专家答疑,主持人公布月嫂团购活动详情以及报名链接:


由于月嫂客单价极高,所以我们很难做到让一个未曾谋面的群友仅仅通过一场微信群讲座,就支付一万多元,我们采用的什么策略呢?

低门槛报名+0风险承诺!

这样做的原因是什么:转化? 不,大家想想,这样做是为什么?

是为了获取到意向客户的联系方式,他们既然直接预约了,就说明她们想请月嫂,我们会有老师跟孕妈们电话联系,邀约视频面试或者线下面试,成功率可是很高的哦。


五、标注意向客户


什么意思呢?我们群活动群里有400人,但是前天拍下1.9元的只有10人左右,其他人当中,有来凑热闹的,有来听课的,有正在犹豫,纠结的。我们是不是应该将这部分正在犹豫的准客户标注出来? 这里用到一个小技巧:

第二天,我们将前一天的讲课内容,做成了一份带有我们logo和活动信息的精美课件

通过这波操作,我们大概备注了将近1/4的 意向客户,私聊问候的同时朋友圈持续宣传,事实也证明,活动结束前后,来主动找我们报名参加活动的孕妈们,将近70%的人都是已经备注好的意向客户

六、维护,陆续转化


团购结束了之后,就意味着活动结束了么?不,对我们来说,这才是刚刚开始。

当天团购活动推出之后,我们会有将近10天的持续维护期,这段期间内,原先准备的20个话题就发挥了关键性的作用,我们是如何做的?

大家看下面的几张截图,将近10天的时间,陆续营造场景,继续增加预约人数,直到活动快结束了为止


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这就完了么? 还没有,还有一次高潮!

七、?;杏?/strong>


活动结束前的一天,我们在话题营造的同时,发了一个公告,公告的大意是,活动马上就要结束了,大家还有想预约的可以在最后24小时预约... 最后,在场景的氛围中,又刷了一波预约订单..

这个时候,活动才正式结束,一个月后,统计了下真正付定金的人数,转化率在12% --13%,付全款后总金额在47万多!

八、复盘


最后,就是活动复盘,我们需要小组讨论回顾这次活动,哪里做得好,哪里做得不好,做得好的可以用在下一次活动中,做得不好的,要及时反思,下一次活动中不能有同样的失误

大家在看这次活动时,会发现我在活动中多次提到:【话题控场】,我认为,这个是在做一次社群活动当中的重中之重,现在很多活动会犯的一个错误是,只顾自己讲课,宣传,讲完了直接转化,自己爽了,但是其他人还不知到这个群是做什么的。

所以,在一场活动中,我们不仅要把自己的意思表达出来,更重要的是,要让群友们一起参与进我们所营造的对我们有利的场景当中,要让他们很自然,很自然地感觉到,这次活动,这个产品,这个服务,是他们真正需要的,因为他们已经与活动融为了一体,而这个,就是话题的强大之处!

我想说的是,我们在做一次活动时,高转化率当然是我们的追求,想提高转化率,就是要做好每一个细节,在一场活动中尽可能地挖掘意向客户,尽可能地做到品牌宣传,信息抵达,场景渲染,如此,即便是一场普通的社群活动,也能发挥出它地真正作用!

这次活动的转化服务是月嫂,这次活动中用到的技巧,细节比较多,希望大家能返回去多翻阅,因为很多能帮助大家提高转化率的技巧,其实都是可以运用到自己当下正在做的事情当中的!

结尾顺便提一下群体心理,《乌合之众》这本书明确提出,当个人聚集成群体之后,会出现感性,盲目,易变,低智商化,情绪化,极端化等一系列特点。无论这个人是多么聪明高尚,一旦进入群体,个人品质可能将不复存在,通过暗示,断言等手段,群体完全可以被领袖有效操纵。

都说社群营销是个为自己企业盈利的很不错的手段,但是它也从来不是一个简单的事儿,需要我们对群体心理足够了解并且用多种技巧达成目的。

但摸索好了,落实下来,我们就是最厉害的。

也只有一直死磕下去,才能成为最大的赢家,加油!

旺小哥微信:awangev8

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作者:旺小哥 来源:增长女黑客(zengziyunying)
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